如何成为百万业绩的猎头顾问

如何成为百万业绩的猎头顾问？罗勒网认为

首先，我想分享一个很重要的思维方式：

目标反推法 –结果导向

——>> 一年100万回款

——>> 每个月至少发出10万的Offer (20% Turn Down 率)

——>> 合理选择客户和项目，目标就可以设定为完成2个职位

——>> 每个月10人进入终面

——>> 每个月40人安排面试

——>> 每个月100个报告

——>> 每个月300个有效电话

——>> 每个月找到600个潜在候选人

——>> 每个月看2000个简历

——>> 每周找到500个简历有效阅览

——>> 相应的简历来源渠道/专业的知识储备判断/行业研究

当然，不同的时代背景和行业都有各自的一些特性，以上只是作为一个定性的参考，具体的数据还是需要每个人根据自己的情况来设定的，当不同维度的能力不一样的时候，转化的比例参考值也是不一样的。

还有很多参考因素，例如：经济形势，行业发展的市场阶段，公司发展阶段，顾问自身的判断准确度，顾问自身的专业深度等。

这些可以辅助大家更好地进行“定量”，而从这个过程我们至少可以“定性”地去给我们需要具备的不同纬度的能力和工作做一些小结，思考从哪些环节切入来完成我们今天需要完成的目标。具体来说，有以下5个方面：

1. 渠道建设

2. 个人品牌建设

3. 专业（人/职业）知识学习

4. 行业研究方法

5. 克服跨越每个阶段需要的技能和心理障碍

1.如何定义“渠道建设”？

Q：什么是“渠道” ？

Ans：有效的，可被量化，系统化的获取目标候选人联系方式的来源。

Q：什么是“建设”？

Ans：搜集各种来源的通道 ——> 分析不同通道的特点/规律 ——> 形成有效的系统化方法来利用好每一类通道 ——> 获得产出。

Q：如何思考“渠道建设”这个问题？

Ans：系统化 + 量化。

当我们发现自己可以联系的候选人“不足够”的时候，我们可以从几个角度来反问下自己：还有什么渠道？我是否清楚每一个渠道的合理使用方法呢？我是否坚持持续并且保质保量的去执行呢？

2.有哪些“渠道”？

猎聘：研究快速高效获取积分的方式，研究如何与候选人沟通获得反馈的方法，每周从中获得30-50个联系人不是问题。

卓聘：同“猎聘”，每周获得30-50个联系人不是问题。

领英：积累性质，越积累越多，每周获得10-30个联系人不是问题。

脉脉：积累性质，越积累越多，每周获得10-30个联系人不是问题。

转介绍：积累性质，越积累越多，不定时。

企业名单：积累性质，越积累越多，不定时。

……

以上加起来，每周可以有多少人呢？100人至少，每个月400+人，从中产出100个有效报告 ——> 40个面试 ——> 10个终面 ——> 2个Offer。

3. ?“渠道建设”的问题

往往我们会发现，真的每周找到100个有效候选人的猎头顾问并不是很多，为什么呢？

没有专业的（人/职业）知识积淀，无法有效选择候选人；

对行业不了解，无法有效判断候选人质量，或者错过优质候选人；

猎头顾问没有办法坚持日复一日的基础工作；

沟通过程中有很多心理障碍无法跨越，心智成长需要不断积累……

这就是往下我们会去探讨的，这些纬度都可以互相印证配合。

5.不同段位：小学、中学、本研博、博士后

小学：猎聘级别低，卓聘研究着用，领英几百人，脉脉几百人，转介绍是什么？公司名单这要怎么搞……一周五六个报告穷开心~

中学：猎聘终于用的顺了，卓聘轻松搞定，领英几千人，脉脉几千人，厚脸皮要人转介绍，突然冒出几份公司名单……一周十几个报告，还要努力~

本研博：猎聘卓聘坚持翻到最后一页，领英一两万，脉脉快上万，有人主动来转介绍，名单好多啊… 一周二十多个报告，挺满意~

博士后：猎聘卓聘积分用不掉，领英账号好几个，脉脉影响力上五百，名单轻松来… 一周没几个报告，个个Offer~

1. 什么是“Personal Branding”？

我们不自己“商品化”，就会“被商品化”；

“标签”在职场上是我们“自我认识”的浓缩；

“自我认识”越清晰，“个人品牌”越有说服力；

并非“越牛越好”，“差异化”才是这个时代的主旋律。

我们的目标：通过建设的“渠道”做“个人品牌建设”，形成个人品牌圈层。

2. 如何做“个人品牌”？

自我认知：灵修、学习心理学、学习职业发展理论、总结人生经验、日三省吾身、思考自己的职业发展、留意生活、偶尔自恋；

标签化：给自己设定“标签”，不断的浓缩范围，当我们的“标签”越来越聚焦的时候，也是我们的“影响力”越来越“凝聚”之时；

差异化：我们在选择客户/选择候选人，他们也在选择我们，萝卜与坑是互相吸引的，我们的“差异化优势”会帮助我们吸引我们的圈层。

如果我们还有时间和一些市场运作能力，可以做一些 MKT Campaign、Event等来帮助我们转化流量。

3.数字时代，学会网络规则

学会不同网络渠道建设的规则；

利用好其中不同类型的功能以及特性，达到不同类型工具的作用。

市场发展到今天已经是Dynamics并且相对完备的，我们的每一个需求其实在不同的时期都能够找到一个适合的做法和工具来完成，不然的话，或许你就发现了一个真正的“金矿”（这其实是我更期盼的）。

4.最好的个人品牌始终还是“口碑”

下硬功夫，保证我们运作项目的“成功率”，“口碑”才始终是我们最好“个人品牌”。

专业（人/职业）知识学习

1. ?懂职业发展

行业由人的哪方面特质决定;

职业由人的哪方面特质决定;

职业的阶段性 / 转行的可能性;

职业发展的建议 / 职业发展的经验;

行业发展的趋势 / 行业发展的判断;

顾问式的方式来给到候选人职业选择咨询而非职业介绍。

2. ?懂 “人”

>人的大脑类型（运作机制）

>性格 以及 形成的原因 以及 有哪些（大量数据学习）

>技能 以及 形成的原因 以及 有哪些（大量数据学习）

>兴趣 以及 形成的原因 以及 有哪些（大量数据学习）

>兴趣 和 价值观 的关系

>以上各点 与 职业发展 的关系 …

推荐：MBTI，DISC，Motivation，CareerDNA，至少需要花2年坚持学习，花钱去参加培训投资自己，才能“入门”。

3. ?同理心

站在“客户”的 HR 的角度思考;

站在“客户的业务部门” 的角度思考;

站在“候选人”的角度思考;

站在“候选人家庭”的角度思考;

站在“团队Leader”的角度思考;

站在“公司领导”的角度思考;

永远不要站在“自己”的角度“自以为”，我们会发现一片新大陆。

行业研究方法

1. 拿起你的笔记本和你的笔

如果我们不知道这个行业有哪些公司？

如果我们不知道这个公司有哪些职位？

如果我们不知道这个公司有那些人？

如果我们不知道这些职位是做什么的？

如果我们不知道……

拿起我们的笔记本和笔：搜索 ——> 抄录 ——> 整理，或许科技进步了，然而“笔头”的“身体学习”会百倍于“浏览”，一天，一周，一个月……我们就是“专家”了。

2.网络几乎可以告诉我们所有

行业的发展，过往重要的企业，相关企业的故事；

公司的新闻，关键人员的背景，相关人员的调查；

八卦的搜索，历史事件的还原，他人整理的博客；

……

懂得高效搜索，建立“关联”，我们可以知道“几乎所有”。

3.与候选人的沟通中插入我想了解的内幕

网络所不能知道和验证的，通过我们的候选人沟通，就补全了；

同时提前网络的研究，会带给我们与候选人沟通更多的话题和更专业的切入角度。

4.思考

脑子要动

智商才够

……剩下的，请开始行动吧！

5.关心国家大事

研究行业发展/趋势/远景，请必须研究“国家大事”，或许一开始只是看个新鲜，看多了，我们就会发现里面的规律了，或许我们就“先人半步”了。

1. 拿起我们的电话

大部分人一开始都会碰到一个问题，越思考“我要不要打这个电话”，就越不会拿起电话，然后索性就开始自我安慰，这个候选人其实不太合适……于是就更加不会拿起电话，说不定就开始胡思乱想。这是一种心理现象。

怎么办？

学会“游泳”的最好方式就是：逼自己下水。

2.厌倦/疲惫

在一周、一个月、三个月、半年、一年的一些时间阶段，往往会开始产生“厌倦/疲惫”的心理。如果是因为价值观的原因产生的，可能真的不适合这个工作，还没有发现自我价值；如果只是工作的关系的话，最好的方法就是：学习 + 成长。因为这个感觉大部分时候来源于我们内心的匮乏。

3. ?不敢（想）见面

猎头顾问需要突破的一件事情就是见候选人，大量的见，和开始打电话是一个道理。

4. ?谈判技巧

参加培训课

实践验证

总结经验

再实践

……

这是“硬功夫”。

5. ?提问技巧

学会提问，比学会介绍更能够引发思考和交流。

成为“顾问”而非“销售”的最好方法就是：学会提问。

6. ?“我不值得”

这是一种潜在的心理因素，大部分人都会有“自我限制”：我做的挺好了，差不多了……这种“自我限制”往往制约了个人的发展，它来源于一种心理机制：“我不值得”。

事实上：这个世界没有任何限制，唯一的限制是“自我限制”。

做到以上所有，并坚持两年以上，相信会养成习惯，并且获得每年回款100+万的能力是没有问题的，而这一切，都是成为一名合格的猎头顾问的基础，也就是工作认真的基础。

希望罗勒网的回答能够帮助都到你