分清客户类型采取相应沟通方式

有一个特别重要的细节就是你要能够知道客户的决策者到底是谁，并且他们分别是什么样的性格。如果你不知道客户的决策者的性格的话，你会发现我们的沟通经常是用错了方法。

客户的决策者基本上分成四类。

第一类决策者叫作强人型，特点就是你跟他说话，要开门见山。因为他一上来就问说这个报价多少，能给我们带来什么效果，你能承诺什么。他很强悍，直接上来探讨问题的实质，这种人不要跟他绕弯子，不要跟他嘻嘻哈哈，上来就非常职业地跟他讲数字，跟他讲这些你们所能够做到的事和要求对方做到的事，对他的期望的管理等等。这是很良好的沟通，他会觉得你很职业。

第二种叫作开朗型，开朗型的人特点是一见面先寒暄，先聊天、八卦，他觉得自己特别愉快，总是自我感觉特别良好。

但这种人要小心，他容易调高你的期望，很多人销售都是栽在这些开朗型的人身上。你跟一个开朗型的人在一起聊天，你会觉得分分钟就要成交了。遇到这种人的时候，你一定要冷静，不要过于乐观，要跟客户沟通的时候，要问到要害的问题。

这是因为开朗型的人喜欢打马虎眼，喜欢回避关键问题，他总是说兄弟们没问题，咱们好好推进，我们一定全力合作，你放心。他总是这样很高兴，然后他转身走了，没有说到关键问题。

所以，这时候你作为一个销售人员，你需要把他拉下来，你要问他，你说这件事情，我想知道你们的预算大概是多少。你要敢于问预算，要敢于决策说，你们最晚什么时候要东西，这是要害问题。所以，千万不要被开朗型的那些人的外表所蒙骗了。感觉很好，很开心地回去做方案，其实还远着呢。

第三种人叫成熟型，成熟型的特点是稳重，态度很沉稳，跟你谈话有礼有节，甚至还会问你说先喝咖啡还是先喝茶。

这种人你要能够跟他深入地沟通价值观，沟通人生的标准，沟通人们对于各种事情的看法。只有在价值观的层面，双方取得了认同，他才能够真心认同你，因为这种人更重视跟价值观同样的人合作。

第四种人就是非常常见的专家型的人，专家型也叫作分析型。他总喜欢数字，总喜欢标准，总喜欢这个人表现得很职业，没废话。

所以，跟这种人你要准备好充足的功课，你要把各种技术参数、同行的技术参数等等全都准备好。他问什么你都知道，甚至他不知道的你都知道，你跟他谈这个，他会对你更加尊重。

所以，你要在跟客户签单之前，你要判断他们的决策者到底是这四个类型里边的哪一种，根据他们相应的状况去做不同的沟通方式，销售就是要学会很多种沟通方式。