《销售就是搞定人》节选

销售的本质，就是要搞定“人”，让别人相信你，把人的关系处理好了，才有可能让自己的产品和服务售卖出去。

我们会介绍一套“即学即用”的销售技能，让你能快速了解别人，给人留下深刻印象。

你还将了解到销售的高层境界，如何将销售思维运用于生活，把自己作为一个优秀“产品”，推荐给别人，获得认可与支持。

01

销售是搞定人的学问

首先，我想问你一个问题：你觉得对销售来说，哪些因素比较重要？是你手里的产品，还是你的销售对象？

估计很多人会说：当然是产品，因为产品决定你要怎么去卖东西。比如卖奶茶和卖飞机，完全是两回事儿。你可以轻易地把奶茶卖给口渴的路人，但很难把飞机卖给普通人。

的确，这么看有些道理。但我们要知道一个事实：购买决策，终究是人来做的。虽然奶茶和飞机天差地别，但只要能说服有需求的人，就能把东西卖出去，创造价值。

对销售来说也是如此，大部分时候它的重心在人身上，在销售者和客户身上，只有先苦练内功，搞定这些和销售有关的人，才有可能卖出产品和服务。

让现有的销售员停止跑业绩，留在公司“练内功”：学习产品和销售知识。

也许你会疑惑，时间迫在眉睫，为什么倪峰又是开人，又不让人跑业务呢？因为做销售，人是起点。自己人团结，有进攻欲望，才能把事情做好。

这种搞定人的思维，也就是本书强调的销售思维。当我们了解销售工作，分析销售流程，掌握这种思维，就能够把其中的方法运用到生活中，拉近和别人的关系，获取更多信任。

比如怎样快速和对方熟悉？

可以看看倪峰怎样跑客户，他不是生硬地自我介绍，而是先和对方闲聊，套近乎，每天可能出现那么几分钟，让对方先对他有印象，觉得这个人挺好相处，不像一般的销售那么多话。

等到关系熟了，有一定了解，再慢慢介绍自己的产品，对方更容易接受。

又比如，怎样获得对方的信任。

可以看看倪峰是怎样和陈军相处，虽然是竞争对手，他还是表现地很谦虚，而且作为经理，先主动地表示，自己可以帮助陈军，让对方产生好感，再一步步通过吃饭、喝咖啡等方式增进了解，再得到一些有用的信息。

不夸张地说，销售产品的过程，也是一个推销自己的过程。对方认可你，相信你，才会买你的产品。其实在生活中也是如此，我们与人相处，也有一个从陌生到熟悉，从怀疑到信任的过程。

02

销售的进阶技能

帮你快速了解对方，获取信任

现在我们已经知道，销售的思维和方法可以运用到平常生活。那么，具体应该如何应用呢？这里我们主要介绍3个方法，分别涵盖生活和工作中，人际交往的三个阶段，也被称为“销售三术”。

我们先来说说第一术：“察”，观察的察。销售也好，与人相处也好，第一步就是要观察、洞察。察自己、察客户、察对手，看表面，也洞察表面行动之后的隐藏含义。

通过“察”，我们可以明白事理，了解形势，同时懂得进退。

比如倪峰就曾碰到过这样的情况。办事处的一位业务员，之前跟的一个项目，本来已经谈妥了42万元，客户刘经理已经答应签合同。可那位业务员却突然辞职，刘经理马上不认之前的“旧账”。

后来接手这个项目的业务员小张向倪峰求援，他便亲自过去，才发现，原来是业务员跳槽，把订单也带到其他公司了。

但倪峰并不紧张，而是专门找到刘经理沟通。他见刘经理正在指挥工人安装设备，满身灰尘，便递上名片，握着刘经理的手，说在工厂门口请他吃饭，后来被刘经理回绝。

倪峰又发短信给刘经理，说到：42万的单子不大，但关系到业务员小张的信心，希望刘经理给个机会，两人交个朋友，刘经理也没回短信。

后来，倪峰发完信息就直接回去了，留下小张干着急。他没想到，倪峰专程过来居然只是打个照面，发个短信，这能起什么作用。

可令人没想到的是，就在4天后，刘经理联系小张去签了合同。小张一脸不解，不知倪峰是如何做到的。

倪峰解释到：第一次见刘经理，他就风尘仆仆在指挥安装，平常的领导怎么会亲自做这种事，这说明经理是个实在人，不能单纯用利益说服。

所以倪峰握手就走，让他觉得自己很重视，专程过来很不容易。后来给刘经理发短信，倪峰也是动之以情，从小张的角度打动他。

再看看“销售三术”的第二个：“异”，异常的异，就是“差异化”，其实就是一件产品的“卖点”，或者一个人的“与众不同”。当我们了解初步情况，就可以给自己找到一些特点，让人对你产生兴趣。

对做销售的人来说，名片是另一张“身份证”，倪峰就曾经在上面“做文章”。别人都是千篇一律的白底黑字，他却在名片的背面印着太极八卦。

因为他发现，许多做生意的人笃信风水，他把八卦印上，很多客户一看名片就对他多了几分兴趣，和他攀谈风水。有了***同话题，关系也熟悉了很多。

因此，我们也可以想一想，如果要做自我介绍，有没有什么不同于其他人的特点，能够马上和别人区分开，同时吸引到别人。

比如你是一位全职宝妈，可以用孩子的教育来引起别人的注意，例如：每天辅导半个小时，孩子就能考第一。又或者你的孩子在学英语，可以幽默地介绍自己是“留学生的妈妈”。

有时候，我们找不到自己的特点，也可以根据自己的需求，去“创造”特点。

比如我们在公司里做行政，就可以下苦功夫，精炼办公软件技能，练习写作，拿出更好的文案，更简洁美观的排版，多半会得到领导的青睐。

或者我们在“双十一”购物时，每个人都在想着怎么买东西给自己省钱，我们也许可以，把力度很大的打折信息，和性价比高的商品收集起来，和身边的人***享，收获许多关注。