无痕八卦

用10年的销售经验来回答问题。微信公众号七说销售。

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无痕销售并不是不能实现，确实是有技巧的。

最主要的办法是：提问+赞美。

挖掘痛点，就是了解客户的需求，而了解需求就是问问题。但是提问并不简单，许多销售人员在提问的时候变成了质问，变成了像是查户口，最后尬聊，不欢而散。

关于如何提问，在这里提供一个模型-提问的流程。

首先，在没有提问之前，客户的需求仿佛一团迷雾，隐藏在客户的心里，无法得知。所以说一开始的提问要润物细无声。

第一步，一般需求，开放式的问题。如果客户是机构或企业，可以这样问。比如，您公司今年有哪些新的变化？有哪些新的挑战？

如果客户是个人，可以问：您今年在投资方面/家庭装修/健身美容......方面有什么想法/计划?

这个阶段问问题，并不是真的获取答案，而是为了要打开客户的话匣子，让客户很放松的和自己沟通。

第二步：具体需求。当客户愿意打开话题聊的时候，此时就要进入真正的细节提问了。这个时候就要问和自己销售的产品及客户的需求相关的问题。比如，你是卖磁砖的，你自己以为为了和客户拉近关系，就一直聊客户的孩子，客户的家庭 ，聊最近的八卦。客户跟你聊得很好，但是成交率并不一定很高。这样的问题就出在，聊久了以后，客户的潜意识里没有捕捉到你的专业，没有产品，自己的问题没有解决，他就会离开。所以说，提问，最好要问相关的问题。何为相关呢？

大致可以理解为问：人，事，时间。

问人：谁决策？谁使用？谁采购？这些人分别有什么需求和关注点?决策的关键是什么？（B2B，B2C都可以这么问）

问事：采购的量，频次?对供应商的要求？公司内部使用的情况？每年使用量？（如果是个人采购者，可以适当的减少一些提问的指标）

问时间：每年采购的时间是什么时候？从接洽到签合同大概要多久？签合同到付款多久？等等。（大家可以举一反三，进行提问个人采购者关于时间的问题）。

问时间的目的是：了解客户的成交流程，决策期限，从而推测客户的购买时机。

举例如下图：

如果说能在这个环节里问到这些问题，一问一答，基本上客户大部分的信息你都能了解了。这里的信息，主要是相关性的有效信息，在有限的时间里，问到合适的问题，得到想要的信息。

同时，在这里还要再备注两点。为了避免尬聊和问户口似的尴尬，在提问的过程中，做到如何回应客户，也是很关键的。

1）、问完之后，多听，并且回应。比如，要有语气词，恩，哦，哇等，表示你在倾听时的情绪。同时最好有笔记记录，肢体动作（点头）等。当然，为了让氛围更好，还要学会应用赞美。

比如，如果你了解到客户往年采购时的要求很严格，你可以回应客户，哇，XX先生/小姐，您真的是很会生活，活得很精致，很精彩哦，您身边的朋友是不是会经常的请您帮忙？

所以说，大家看到没，在问的时候，还要听，还要回应和赞美。

2）回应要自然，不要刻意。赞美要有细节，否则空洞的赞美会让人觉得很尴尬。有细节的赞美是在你的结论前加上一些描述。比如：XX小姐，您今天的旗袍装，给人的感觉特别有古典美，特别的有气质。这样的赞美，就比只说一句，您今天真的很有气质，要好得多。

第三个流程，杠杆需求层面提问。其实，从第二步“具体需求”里，已然完全知道了客户的大概需求了，但是这个流程里面并没有急着向客户推销产品，而是又进一步问了一个“杠杆需求”。

也就是说:如果达不到怎么办，会有什么影响？

其实，就是在找到了客户痛点以后，再多踩几脚，从而引起客户的重视。从而让接下来的针对性产品介绍更加有分量。

第四步，才是真正的到了总结客户有效需求的时候。

这一步考验的是销售人员的总结归纳能力。

由于整个的过程中，你提问得很好，而且在提问的过程中结合了倾听，回应，赞美，让客户很舒服的把需求告知。

当你最后进行总结，并分享出来给客户的时候，客户会特别的感激。因为，这些总结梳理出来的问题，有他一半的功劳和贡献，而且他会觉得通过你的总结，他自己很模糊的需求也变得清晰了。

如果说你能学会这个办法，相信你一定可以无痕销售，取得好成绩。